Många företag jobbar hårt med att öka sin försäljning. Man jagar nya kunder, fler affärer, större volymer.

Men samtidigt finns det två områden i verksamheten som ofta bara rullar på – utan att någon riktigt stannar upp och tänker efter.

Och det är inte ovanligt att det är just där vinsten gömmer sig.

Det första handlar om prissättningen.

Inte vad du tar betalt – utan hur du tänker när du sätter priset.

Det är förvånansvärt vanligt att priser sätts av gammal vana. Eller utifrån vad konkurrenterna tar. Och ganska sällan utifrån det värde man faktiskt levererar.

Det leder ofta till saker som på sikt blir kostsamma:

• effektiviseringar ger inte högre vinst
• timprissättning – ju snabbare du jobbar desto mindre tjänar du
• “krångliga” kunder får kosta mer än de betalar för
• man underskattar vad kunden faktiskt är beredd att betala
• alla kunder är inte rätt kunder

Det krävs oftast inga stora förändringar. En justering här och där kan göra mer än man tror.

Några procents prisökning kan till exempel finansiera en extra resurs som både servar kunder och skapar merförsäljning. Börja räkna på det – det brukar vara en ögonöppnare.

Det andra området är kreditgivningen.

Alltså hur och när du får betalt.
Här är många företag onödigt generösa – ofta utan att tänka på det. I praktiken är det inte ovanligt att det är kunderna som sätter villkoren.

Man levererar, fakturerar – och väntar.

Effekten?

• kapital binds som inte kan användas i verksamheten
• risken för kundförluster ökar
• och i praktiken finansierar man kundens verksamhet

En månads kredit i ett företag som omsätter 10 miljoner binder ungefär en miljon i likviditet.

Det är pengar som hade kunnat användas till något helt annat.

Och precis som med prissättningen handlar det ofta om ganska enkla saker: tydligare villkor, snabbare fakturering och lite mer konsekvens.

Det här kräver inga stora projekt.

Det handlar om att se vad som faktiskt händer – och våga justera.

Som ekonomiansvarig behöver du ta tag i frågorna.

Och som redovisningskonsult har du ett gyllene läge.

Du ser siffrorna.
Du ser mönstren.

Men framför allt kan du hjälpa kunden att se det själv – och få till bättre arbetssätt över tid.

Hur börjar man?

Ofta räcker det med en fråga:

• Tar ni betalt för värdet ni skapar?
• Hur mycket pengar ligger ute hos era kunder?
• Vad skulle ni kunna göra om ni fick loss en miljon i likviditet?

Där börjar samtalet.

Vill du jobba vidare med de här frågorna – och fler – så går jag igenom det i kursen “20 sätt att öka vinsten”.

Du har redan fått två konkreta exempel.

Börja där – och bygg vidare.

Lycka till!

Mats Dahlberg